Réussir son mémoire technique pour remporter les marchés publics

Introduction

Le mémoire technique est un document très important des réponses aux appels d’offres publics, auquel est généralement attribué un poids important dans la notation finale des offres (jusqu’à 70% dans certains cas).

Pourtant, de l’aveu même des acheteurs publics, la qualité des mémoires techniques reçus laisse souvent à désirer : documents standards copiés-collés sans adaptation, exemples glanés sur le web et phrases toutes faites sont monnaie courante.

Résultat : des notes techniques décevantes, des offres considérées comme irrégulières et des marchés qui échappent aux entreprises candidates.

Principal probléme : des mémoires techniques types inadaptés

Des documents standards insuffisants conduisant au REJET

Les acheteurs publics déplorent régulièrement le manque d’adaptation des mémoires techniques qu’ils reçoivent de la part des entreprises soumissionnaires.

Trop souvent, ces dernières se contentent d’utiliser des modèles standards de mémoires techniques, copiés-collés d’un marché à l’autre sans aucune personnalisation.

Or chaque appel d’offres a ses particularités. Les besoins exprimés dans le cahier des charges, les contraintes techniques, réglementaires ou environnementales... varient nécessairement d’un marché à l’autre.

Des mémoires techniques purement standards ou génériques, sans lien réel avec les spécificités de l’appel d’offres, n'ont aucune chances de correspondre aux attentes des acheteurs.

Un manque de précision préjudiciable

Autre écueil à éviter dans les mémoires techniques : le manque de précision et de détails concrets.

De nombreuses entreprises se contentent de présenter leur offre en termes vagues ou généraux, sans rentrer dans le détail des modalités opérationnelles ou des moyens techniques et humains qu’elles comptent allouer à l’exécution du marché.

Or les acheteurs publics attachent une grande importance à ces éléments, qui leur permettent de juger de la faisabilité et du sérieux de l’offre. Des approximations ou des informations trop évasives sont donc préjudiciables à l’appréciation de la valeur technique d’une proposition.

Des conséquences dommageables menant au rejet

Des notes techniques pénalisées

Conséquence directe des mémoires techniques inadaptés ou imprécis : des notes techniquement décevantes, ne reflétant pas la qualité réelle des prestations que l’entreprise candidate serait en mesure de réaliser.

Pourtant, rappelons-le, ce critère « valeur technique » pèse lourd dans la notation globale des offres, avec une pondération moyenne de 50 à 60% et des pointes jusqu’à 70% dans certains marchés complexes ou innovants.

De mauvaises notes techniques obérées par un mémoire générique et peu convaincant grèvent donc sérieusement les chances de remporter le marché convoité.

Des risques de rejet des offres

Plus grave encore, un mémoire technique trop généraliste ou imprécis peut conduire au rejet pur et simple d’une offre, avant même l’examen de son volet financier.

Et un récent jugement du Tribunal Administratif de Paris ( (TA Paris, 5 janvier 2024, n° 2328772) est venu le rappeler en des termes sans équivoque : un mémoire "trop général et donc insuffisamment précis et spécifique au regard des besoins du marché" peut justifier que l’offre concernée soit déclarée irrégulière et écartée de la procédure.

Ce risque est d’autant plus prégnant lorsque l’appel d’offres exige explicitement un "mémoire technique adapté" ou requiert certains éléments de détail sur les moyens techniques et humains par exemple.

Ne pas fournir ces informations demandées est alors un motif recevable de rejet.

La solution : des mémoires techniques sur-mesure

Comment dès lors augmenter ses chances de remporter les marchés publics concernés ? En apportant un soin particulier à la rédaction sur-mesure des mémoires techniques.

Une adaptation fine aux besoins exprimés via un plan détaillé et spécifique

La règle d’or est simple : votre mémoire technique doit être strictement adapté aux besoins exprimés par l’acheteur public dans le cahier des charges et les autres documents de la consultation.

• Analysez en détails ce cahier des charges pour bien cerner les attentes du client
• Repérez les exigences particulières influant sur la notation
• Identifiez les éventuelles contraintes réglementaires, environnementales etc.
• Cernez les risques, difficultés et points de vigilance propres au marché visé
• Rédigez un plan spécifique et détaillé, spécifique à chaque dossier, c'est fondamental.

Sur cette base, vous pourrez rédiger un mémoire 100% adapté au marché, bien loin des standards.

Un haut degré de précision

Complétez votre analyse des besoins par un travail de fond sur les aspects opérationnels de votre offre.

Attention la liste ci-dessous est indicative car elle dépend de chaque dossier de consultation :

• Détaillez précisément les moyens humains et matériels que vous allez affecter à ce marché
• Expliquez concrètement votre méthodologie, vos procédures de travail, vos mesures de sécurité...
• Donnez des exemples de réalisations similaires, de votre expérience dans des prestations comparables
• Fournissez des plannings détaillés...

Plus vous descendez dans le détail, plus votre mémoire est précis, plus l’acheteur peut juger du sérieux et de la qualité de votre proposition.

Des bonnes pratiques à cultiver

Voici donc quelques bonnes pratiques à cultiver pour vos mémoires techniques :

• Rédigez un plan détaillé spécifique à chaque dossier de réponse
• Bannissez les phrases toutes faites des documents types, trop vagues et générales
• Fuyez les exemples miracles et le « copier-coller » aveugle d’un mémoire à l’autre
• Osez les exemples concrets, le factuel, le détail opérationnel
• Appuyez-vous sur votre expérience du domaine, à condition de l’expliciter en lien avec le besoin
• Illustrez votre propos de schémas, photos, fiches techniques, graphiques...
• Faites relire votre mémoire par un tiers pour débusquer les lacunes

Et surtout, gardez à l’esprit que chaque consultation est unique : votre mémoire doit l’être aussi !

Conclusion

Résumer en quelques mots les clefs d’un mémoire technique réussi ? Adaptation, précision, détails concrets.

A l’inverse, méfiez-vous des écueils standards : généralités, manque de lien avec les besoins exprimés, approximations.

Certes, rédiger des mémoires sur-mesure demande plus de travail que de ressortir son modèle générique. Mais c’est le prix à payer pour maximiser ses chances de succès.

Alors à vous de jouer : à chaque appel d’offres suffisamment intéressant, son mémoire technique dédié !